E tu ti stai adeguando al nuovo mercato?
È stata questa, forse, una delle evoluzioni di mercato più significative, in quanto il cliente finale ha dichiarato di non fidarsi più di chi vende! Non si fida più delle campagne di comunicazione, anche se attraenti e creative, poiché prive di valori e contenuti veri!
Il cliente non crede più a coloro che non hanno saputo proseguire nella direzione tracciata in partenza, sebbene negli anni abbiano costruito una storia ed un risultato importante. Tantomeno a coloro che vivono di rendita e che, nonostante il loro bisogno di ammodernamento ed adeguamento, continuano a porsi al mercato ancora come se fossero i migliori.
Affermiamolo pure con forza: oggi le modalità con le quali stimolare il mercato devono essere diverse! Occorre che siano prima di tutto genuine e vere, in quanto siamo nell'era del digitale e del web. Oggi fare una promessa maggiore della capacità di mantenerla rischia di generare un passaparola negativo davvero pericoloso, soprattutto perché il cliente ha ormai dichiarato apertamente che si fida di più degli UGC (User-Generated Content), ossia del contributo spontaneo di quei consumatori che comunicano attraverso blog, recensioni o informazioni varie.
Oggi le modalità per affrontare un mercato sono principalmente due: essere convenienti oppure essere diversi e particolari. Chiaramente la prima segue approcci particolari, in quanto l'impresa deve lavorare sulla quantità e sulla massa, mentre la seconda necessita di una grande capacità di trasferire il valore dichiarato e promesso con costanza e soprattutto coerenza.
Qualsiasi località turistica può lavorare al meglio nel cercare di definire la promessa più corretta da fare al mercato, e quindi al suo cliente ideale, ma poi questa promessa va mantenuta da tutti coloro che fanno parte di quella località. Va mantenuta sicuramente da chi vende posti letto, da chi vende esperienze sciistiche e sportive, da chi vende abbigliamento, food, ma anche da chi ripara una auto, da chi è dietro uno sportello informazioni, persino dal semplice passante a cui viene chiesta un'informazione.
Oggi non si può più sperare che una pista da sci o una struttura alberghiera siano sufficienti per soddisfare le esigenze e le aspettative del cliente. Più alto è il posizionamento nel mercato e maggiore attenzione dovrà essere posta ai dettagli, anche quelli "micro". Ecco perché credo sia importante condividere un'identità differenziante ed una mission con tutti gli operatori di un territorio e soprattutto con tutti coloro che vivono in quel territorio. La capacità di essere coerenti garantirà un futuro alla località e soprattutto un percepito di marca, di valore ed esclusività.
Maggiori saranno le attività e le esperienze incoerenti con la promessa, maggiori saranno le minacce. Il cliente vuole vivere delle esperienze importanti, accompagnato da persone vere, genuine, che pongono attenzione al bisogno del cliente e non solo al proprio, ossia quello di vendere (attivando spesso modalità molto speculative).
Oggi il cliente vuole un ben-essere vero, inteso come star bene, e quindi mangiare sano e di qualità, dormire bene, stare in un ambiente poco inquinato, essere trattato da persona, essere accolto in ambienti salubri ed attenti al benessere. Questa è la tendenza del mercato e nessuno la può fermare.
Ci si può solo adeguare. Chi saprà farlo più velocemente genererà importanti vantaggi competitivi.
