Target: quando una scelta preclude necessariamente una rinuncia
Al giorno d’oggi, riuscire ad emergere in mezzo all’offerta di migliaia di strutture ricettive è un impresa sempre più difficile.
Alcuni hotel hanno la fortuna di avere una propria caratteristica distintiva che li rende unici agli occhi del cliente: per esempio la posizione, la vista, l’architettura di pregio, etc... La maggior parte delle volte tuttavia, specie in destinazioni in cui l’offerta è matura, le strutture tendono ad omologarsi e ad assomigliarsi tutte.
Fino a qualche anno fa, aprire un hotel in una località di forte attrazione turistica era sufficiente per attirare in struttura gli ospiti necessari per chiudere la stagione in maniera pienamente soddisfacente. L’albergatore si limitava ad accogliere quella clientela che il territorio attirava naturalmente, senza attuare una vera e propria promozione attiva e mirata della struttura e proponendo un’offerta indifferenziata a tutte le tipologie di clienti, rendendola spesso banale e priva di particolare appeal.
Oggi però tutto è cambiato. In mercati fortemente competitivi, dove l’offerta ricettiva è molto alta e le strutture tendono ad assomigliarsi molto tra loro, l’unica maniera per non dover combattere quotidianamente sfruttando esclusivamente la leva del prezzo è quella di distinguersi.
Se si desidera ritagliarsi una propria fetta di mercato, allora bisogna riflettere attentamente sull’identità che si vuole dare al proprio hotel e il target su cui si intende puntare.
Tecnicamente, l’identità è quel complesso di caratteri talmente evidenti da permettere di distinguere una struttura dalle altre. Il target invece è quella nicchia di persone a cui l’impresa intende rivolgersi, che ovviamente deve essere coerente con l’identità che abbraccia la propria struttura.
Decidere di investire in questa direzione e iniziare a rivolgersi a una nicchia specifica di mercato permette di ottenere diversi vantaggi.
Oltre che a distinguersi, la creazione di un’identità forte permette di avere più libertà nelle politiche di pricing, una maggiore visibilità, un alta riconoscibilità, ma anche di potersi rivolgere a nuovi canali di vendita specializzati e avvantaggiarsi del passaparola creato all’interno del target di riferimento.
Come spesso accade, tuttavia, ogni scelta implica una rinuncia. E in questo caso la rinuncia sarà effettivamente negare la possibilità ad alcuni clienti di effettuare la prenotazione presso la propria struttura.Fino a quando l’identità non sarà chiara e comunicata in maniera efficace, e quindi opererà automaticamente da filtro, ci sarà un periodo di transizione in cui la rinuncia di nuove prenotazioni sarà necessaria per non rischiare di rovinare l’esperienza al target nel quale si è deciso di investire.
Se, per esempio, si è deciso di diventare un Wellness Hotel, che si rivolge prevalentemente a coppie senza figli che vogliono trascorrere un weekend romantico all’insegna del relax, accettare prenotazioni di famiglie con bambini, potrebbe essere controproducente. Nell’immediato il proprio bacino d’utenza potrebbe rischiare di diminuire, ma al contempo se la scelta è stata ben ponderata, si potranno acquistare molti altri clienti realmente interessati alla propria offerta. L’esperienza dei nuovi ospiti sarà sempre più centrata e positiva, auto-generando ricompensanti passaparola.
Vi sono molti hotel che hanno fatto delle scelte in maniera esclusiva, soppesando attentamente rischi e benefici.
Per esempio, esistono alcuni Family Hotel che non permettono di effettuare una prenotazione se non si dichiara di viaggiare con almeno un bambino al seguito.
Nel lungo periodo, queste strutture hanno ricevuto enormi risultati, perseguendo l’eccellenza nello specifico ambito.
Insomma, in questo senso, possiamo sicuramente affermare che il mercato premia gli audaci.
Sono una persona schietta e genuina, sempre sorridente e mi piace portare un po’ della mia personalità in ogni situazione. Credo che le migliori idee e relazioni nascano davanti ad un buon bicchier di vino.
