Cliente business, un business?

Chi viaggia per lavoro è certamente una risorsa per ogni albergatore

Vi sono strutture ricettive che nel corso degli anni hanno avviato una specializzazione nei confronti della clientela business, ossia di coloro che viaggiano per motivi di lavoro e che nel corso della loro trasferta trascorrono almeno una notte lontano da casa.

E’ questa una tipologia di clientela generalmente apprezzata dagli albergatori poiché storicamente medio-alta spendente.

Dall’anno 2010 si era però registrato un sostanziale calo del mercato del business travel a livello italiano ed europeo, complice la contrazione dell’economia. Una contrazione che aveva spinto le aziende a rivedere completamente la loro strategia commerciale dedicando sempre minor budget a fiere, meeting nonché a limitare e ottimizzare al massimo le spese di trasferta.

Si può quindi affermare che il cliente business è chiaramente influenzato dall’andamento dell’economia e da esso dipende.

Con la ripresa graduale della crescita economica abbiamo però registrato due aspetti, in primis la ripresa dei viaggiatori business. Recenti studi hanno evidenziato come nel triennio 2014-2016 il numero di trasferte sia aumentato di circa il +23% rispetto al triennio precedente e di circa un +8% in termini di volume economico. E’ questo un chiaro e positivo dato che rafforza gli altri segnali di ripresa.

La ripresa ha però fatto segnare anche  una contrazione della spesa media per trasferta. Ciò significa che le aziende hanno ripreso, in termini assoluti, a promuovere le trasferte ma hanno assegnato a queste un budget minore di un tempo.

La contrazione economica è stimata in circa -15€ a trasferta e tale riduzione dipende chiaramente innanzitutto dalle spese per alloggio e trasporto.

Il business man è diventato molto più accorto nel ricercare il miglior rapporto qualità/prezzo, scegliendo alloggi ben distribuiti logisticamente ma anche ricchi di servizi.

Al contempo ha modificato il proprio modo di spostarsi valutando con maggior attenzione vettori di viaggio alternativi all’auto come i treni ad alta velocità, che coprono oggi in modo più efficiente il territorio nazionale.

Le strutture che vogliono approcciare questa clientela devono quindi considerare nuovi elementi di prodotto/servizio. Non basta una via di accesso comoda, un parcheggio custodito o un garage ma anche un ottimo shuttle di collegamento con le stazioni ferroviarie o gli aeroporti.

Non solo camere comode e pulite ma anche numerose prese di corrente per soddisfare il forte “fabbisogno energetico” dovuto alla crescita di device utilizzati durante la trasferta (cellulare, tablet, orologi digitali, pc, …).

Generalmente il cliente business apprezza un servizio breakfast di qualità e ricco di alternative, possibilmente con alimenti di qualità. E’ quindi un cliente più esigente di un tempo ma anche più accorto.

Scegliere di approcciare questo target o evitare? La risposta può essere data solo realizzando un’analisi che tenga conto di molteplici fattori della struttura. Certamente a nostro parere deve essere considerato come un target assolutamente interessante ed economicamente rilevante. Un target che merita di essere approcciato con un’offerta ben strutturata ed una strategia di comunicazione ben tarata. In questo modo sarà possibile conquistare la fiducia di una tipologia di ospite che tende a fidelizzarsi e viaggia in periodi d’ala.

Hai trovato interessante questo post? Leggi anche Profilazione cliente: quando (non) esiste il soggiorno perfetto e  Disabilità e turismo accessibile? Cambiamo il punto di vista