Commercializzazione: non aspettiamo che squilli il telefono è ora di agire!

Commercializzazione: che fare di fronte ad una domanda sempre più fluida e mutevole?

Fra gli albergatori emerge di frequente una problematica che li accomuna tutti: quello della commercializzazione. Molti imprenditori turistici non hanno saputo adattarsi nel tempo alle evoluzioni del mercato. Di fronte ad una domanda sempre più fluida, mutevole e imprevedibile, i proprietari e i gestori di hotel hanno reagito con staticità e resistenza al cambiamento, approcciando il mercato con un atteggiamento alla vendita di assoluta attesa.

Alcuni hanno preferito affidarsi in toto alle grandi agenzie di commercializzazione on-line che, se da un lato hanno senza dubbio generato delle ricadute nel breve periodo, dall’altro hanno di fatto ridotto fortemente il valore dell’offerta e la marginalità dell’hotel.

Adottare una strategia di promo-commercializzazione adeguata ed efficiente porta l’albergatore a godere di notevole benefici su più livelli. Da un lato si agisce sulla fidelizzazione della clientela e dall’altro si provoca una diminuzione dell’intermediazione a vantaggio della crescita delle vendite, nonché di un potenziamento della brand awareness della struttura.

E’ innegabile che la commercializzazione vada a braccetto con la comunicazione, è per questo motivo che è preferibile sempre parlare di promo-commercializzazione, in quanto gli obiettivi di un piano strategico commerciale per un hotel, devono forzatamente includere azioni di comunicazione che posizionino il prodotto turistico della struttura all’interno del mercato e lo potenzino, in modo da trasformare le vendite in ricavi di qualità.

Gli obiettivi di una commercializzazione strategica sono pochi e semplici:

• Creare innanzitutto visibilità attraverso un progetto di comunicazione mirato e coerente con la propria identità;
• Fidelizzare gli ospiti attraverso l’utilizzo di corretto sistema CRM;
• Aumentare le prenotazioni spingendo la commercializzazione attraverso una strategia multicanale.

E’ proprio in questo ultimo punto che risiede il segreto di una distribuzione efficace per un albergatore, del proprio prodotto turistico.  Adottare una strategia di vendita multicanale significa semplicemente proporre la struttura a largo raggio, diversificando l’offerta sulle varie vetrine, a vantaggio di un aumento di visibilità dell’hotel e della vendita diretta. I canali a cui un albergatore non può rinunciare sono quindi prima di tutto il proprio sito internet con una booking engine adeguata, il telefono e le email a cui si dovrà rispondere nel più breve tempo possibile e in maniera dettagliata.

Si affiancano le grandi OTA che contribuiscono ad accrescere la presenza dell’hotel nel web unitamente ai portali tematici coerenti con i target di riferimento e ai metasearch internazionali.

Rafforzano infine tutto l’impianto una programmazione sistematica con tour operator, collaborazioni con agenzie di viaggio, flash sales oculate e gift box.

E non dimenticate che se vi rivolgete ad un pubblico straniero esistono specifici canali e modalità preferiti dai turisti per prenotare le vacanze che cambiano da paese a paese. Ma questa è una storia che vi racconterò la prossima volta.

Buon lavoro.